お客の心理を見極め物を売る方法

物を売るためには、
お客がどういう状態にあるのかを把握していると、
プレゼンテーションがしやすくなります。

■(1)
【マイナス状態(本人に自覚あり)】
問題を抱えていて、かつ本人が気付いており、
それを解決するために物を買いたいと思っている。

・心理的に不安になっている。

→問題解決できる商品提示。
(お客の心理に共感する会話が必要)

■(2)
【マイナス状態(本人に自覚なし)】
問題を抱えているが、本人が気付いていない。
気付かせれば物を買いたいと思う。

・気付かせることで心理的に不安におちいる。

→お客の状態を見極め、
マイナス状態になるデメリットの説明と問題解決できる商品提示。
(問題解決する良さを想像させる会話が必要)

■(3)
【将来的にマイナス状態(不可避)】
現時点では問題を抱えていないが、
将来的に確実に問題が発生し、マイナス状態になる。

・心理的に不安になっている。

→お客の状態を見極め、
マイナス状態になるデメリットの説明と問題解決できる商品提示。
(問題解決する良さを想像させる会話が必要)

■(4)
【将来的にマイナス状態(可能性あり)】
現時点では問題を抱えていないが、
将来的に問題が発生する可能性があり、マイナス状態になる恐れ。

・漠然とした不安があるが、さほど気にならない。

→お客の状態を見極め、
マイナスになるデメリットの説明と解決できる商品提示。
(問題予防する良さを想像させる会話が必要)

■(5)
【プラス状態(可能性あり)】
特に問題のない状態だが、
自分にとって得するような物だと買う必要性を感じる。

・心理的に満たされていたが、得する物には意欲的になる。

→お客の性格に合わせた
プラス状態になるメリットの説明と商品提示。
(読心術と人心掌握術を身に付ける)

■(6)
【同調状態】
ある集団や好意的な人が意欲的になっていること知ると、
心理的に釣られて意欲が発生し、物を買いたいと思う。

・心理的に満たされていたが、釣られて意欲的になる。

→「皆さん使われています」「芸能人の○○さんが
使われています」などの売り文句で誘う。
もしくは、「レビュー(購入者の感想)」を公開する。
(数字など実績を提示でも可)

■(7)
【普通状態(不安視)】
特に問題のない状態だったが、マイナス的な情報があると、
心理的に問題が発生し、物を買う必要性を感じる。

・心理的に満たされていたが、不安になると意欲的になる。

→「限定品です」「残りあとわずかです」などの
売り文句で誘う。
(この手の売り文句を考えるか探す)

■(8)
【プラス状態(可能性なし)】
特に問題のない状態で物を買う必要性を感じていない。

・心理的に満たされている。

→絶対に物を買ってくれない。(11)のようなお客を見極める
フィルターが必要。
(ただし、好感を持たれて、今後の利用につながる会話が必要)

■(9)
【資格なし状態】
買うための必要条件を満たしていないため、
物を買うことができない。

・心理的に満たされていない。

→資格を取得する商売以外は成り立たない。
(無免許→車販売×、自動車教習所→車販売○)
(ただし、資格取得後の利用につながる会話が必要)

■(10)
【お金なし状態】
お金がないため、物を買うことができない。

・心理的に満たされていない。

→お金を貸す商売以外は成り立たない。
(金融関係)
(ただし、収入を得た後の利用につながる会話が必要)

■(11)
【在庫なし状態】
在庫切れのため、物を売ることができない。

・心理的に不満におちいる

→商品をを取り寄せるまで待つ約束をとる。
(販売動向を見直し、在庫切れをなくす)

■【注意】
・この記事で書いた内容の悪用厳禁
・嘘、偽り、脅迫の売り文句や商品はダメです。
例えば、(6)の場合は、サクラを雇う。
(1)~(4)の場合は、脅迫的な売り文句で心理不安をあおる。

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